• Markkinointi/ Muutos/ Myynti/ Yleinen

    Ei ihme, ettei myynti vedä

    thumb_IMG_2161_1024

    Kuuntelin tänään puheenvuoroa, jossa kannustettiin pk-yrityksiä kansainvälistymään. Siis harjoittamaan vientiä. Suomeksi sanottuna: myymään muillekin kuin suomalaisille. Esitysmateriaalissa oli mukana kysely, jossa oli selvitetty, mitkä asiat pk-yrityksissä ovat vientiin liittyen kunnossa ja mitkä eivät. Tuttua settiä: tuote ja tuotekehitys olivat kunnossa, mutta myynnissä oli kehitettävää.

    Epäuskoisena luin noin 20 kohdan listaa läpi ja yritin etsiä joukosta sanaa markkinointi. Sitä ei oltu edes kysytty.

    Eiköhän tämä kerro kaiken siitä, miksi vajaa vuosi sitten lanseerattu ”Siksi markkinointia” -hanke on Suomen tulevaisuudelle elinehto. Jollei kulmahuoneissa edes muisteta markkinoinnin olevan olemassa, saati ymmärretä mitä se tarkoittaa ja tuottaa, on turha odottaa talouden kasvua. Suomen tai yritysten.

    Minulla on terveisiä kulmahuoneisiin, niin kotimaan markkinoilla kuin ”vientimarkkinoillakin” kamppailevien yritysten kulmahuoneisiin. Ja hallituksiin. Etenkin sinne hallituksiin:

    Markkinointi ei tarkoita mainontaa.

    Markkinointi ei tarkoita mainontaa.

    Markkinointi tarkoittaa muun muassa palvelujen tuotteistamista, konseptointia, hinnoittelua, myyntikanavan valintaa, tuotteiden ja palvelujen muotoilua, asiakasymmärryksen kasvattamista ja siitä kertyvän datan hyödyntämistä. Sen lisäksi se on käytännössä pakkaussuunnittelua, verkkosivujen tekstien ja ilmeen luomista, messuosastojen rakentamista, uutiskirjeitä, asiakastilaisuuksia, mediasuhteiden hoitamista, ilmiöiden rakentamista ja dialogin käymistä asiakkaiden kanssa heidän toivomissaan kanavissa. Joskus markkinointiin kuuluu myös mainontaa. Aika useinkin. Mutta markkinointi ei tarkoita mainontaa.

    Ei ihme, ettei myynti vedä. Koska kukaan ei tunne yritystä, jossa myyjä edelleen toiveikkaana odottaa asiakkaan soittoa. Sitten kun olette valmiit kokeilemaan jotain uutta ja toimivaa, niin tutustukaa Siksi markkinointia -materiaaleihin. Ne löytyvät täältä.

  • Brändi/ Dialogi/ Markkinointi/ Myynti

    Pää kylmänä kohti uusia markkinointioppeja

    img_4552

    Markkinointipodcasteja, markkinoinnin perusteosten selailua, analytiikan ihailua, testejä, tekstejä sovelluskauppaan, power pointien päivittämistä, printtimainosten viilausta, saitin tekstien ja rakenteiden viilausta, messuosaston suunnittelua. Uuden oppimista ja to do -listan lyhentymistä asia kerrallaan.

    Olemme valmistautuneet viimeiset kuukaudet uuden mobiilisovelluksen lanseeraukseen ja käyttöönottoon. Samaan aikaan olemme valmistautuneet tuotelanseeraukseen ja suunnitelleet pari päivää sitten alkaneen vuoden muiden markkinointitoimien toteutusta. Lähinnä olen ihaillut työkaverini ja verkostoomme kuuluvien ammattilaisten monipuolisia taitoja, jotka täydentävät omiani. Olen kokenut tuskaa, kun en osaa itse tehdä kaikkea tarvittavaa – ja samalla pitänyt kiinni siitä, ettei minun tarvitse olla jokaisen asian osaaja. Riittää, että ymmärrän, mitä tarvitaan ja osaan johtaa muita toteuttamaan strategiaamme. Samalla mietin, mitä kaikkea olen viimeisten 15 kuukauden aikana oppinut. Wooaaah!Lue lisää

  • Asiakaskokemus/ Myynti

    Huippumyyjän voitonjano

    thumb_img_4099_1024

    Isäni meni parikymppisenä vakuutusasiamiehenä myyntikäynnille myllärin luo. Kyseli kuulumisia. Kuuli, että muuten asiat ovat hyvin, mutta myllynkivet olivat tylsyneet, eikä teroittajaa oltu saatu paikalle. Harmitti. Isäni tokaisi: kuule, nostas toinen kivi ylös, niin minä teroitan, kun kerran osaan. Homma tuli hoidettua – ja kaupat kotiin.Lue lisää

  • Myynti

    Työkaverini on maailman (toiseksi) paras pölynimurikauppias

    IMG_0918

    Mä pidin tilastoa käynneistäni. Tutkin tuloksia ja totesin, että ei mun kannata käydä päivällä myymässä. Mies palautti kuitenkin imurin illalla kotiin tullessaan. Aloin käydä alkuillasta: kerroin, että teen tutkimusta siivoamisesta ja olen valinnut heidät. No siellä mä sitten kartoitin siivouskäytäntöjä ja tamppasin mattoja. Musta tuli maailman paras lisälaitteiden myyjä. Se yksi perulainen voitti mut itse imurien myynissä.”

    Verraton tarina, jonka sain vastikään kuulla kollegaltani Markku Lukkarilta, Eskimon markkinointi- ja myyntijohtajalta. Myyminen on hänelle intohimo. Sähköpostissa ja toimiston käytävillä kuuluu lähes päivittäin kovaan ääneen huudahdus JESS! Voittaminen, on sitten kyseessä asiakkaan luottamus tai kilpailijan päihittäminen, ajaa häntä eteenpäin. Ihan niin kuin ketä tahansa erinomaista myyjää.

    Toinen armoitettu myyjä ja myyjien valmentaja, Celectus Oy:n toimitusjohtaja Mika Aittamäki, jakoi tällä viikolla minunkin tietooni uutisen, että Tallink on tilannut Meyer Turulta uuden laivan. Siis tilannut. Ei riemua valtavien myyntiponnistelujen tuloksesta, ei hehkuttelua myyntitaidoilla, ei kilpailijan voittamisen riemua. Vaan ilmoitus tilauksesta. Tulikohan se faksilla?

    Myynnin arvostus on Suomessa vähitellen kasvamassa. On aikakin, sillä edelleen aika monessa yrityksessä keskitytään tilausprosessien ja -järjestelmien hiomiseen myyntitaitojen sijaan. Aktiivinen myyminen tuntuu monelle olevan epämiellyttävää, vähän niin kuin toisten palveleminenkin. Ikään kuin myyminen ja asiakaspalvelu olisivat jotenkin alempiarvoisten ihmisten hommaa. Hilpeä ajatus!

    Monelle myyminen tarkoittaa edelleen omien tuotteiden tai palveluiden erinomaisuuksien luettelemista. Liian usein myyjä unohtaa kysyä pöydän yli mitä asiakas tarvitsee tai selvittää taustat ennen myyntikäyntiä. Surkeimmat tarinat kertovat myyjästä, joka tulee uuden asiakkaan luo ja kysyy ”mitä te oikein teette?”. Huh. Huh. Puuh.

    Entäs sitten kun asiakas itse soittaa ostaakseen? Tilausta vastaanottava ihminen on vaisu, ei kysy eikä tarjoa lisää. Okei. Homma tuli hoidettua. Parhaassa tapauksessa jopa kuulumiset kysyttyä, mutta ei myytyä yhtään lisää. Harmi. Asiakas oli valmiiksi ostomoodissa. Enemmänkin olisi ehkä mennyt kaupaksi.

    Parhaat hetket aiemmalla yrittäjän urallani olivat isojen kauppojen leimaamia. Kun olimme saavuttaneet asiakkaan luottamuksen, oppineet ymmärtämään tämän arkea, ratkomaan ongelmia ja päässeet tuottamaan asiakkaan bisnekselle lisäarvoa. Saaneet asiakkaan ymmärtämään saamansa hyödyn ja maksamaan siitä molempien kannalta reilun meiningin mukaisen korvauksen. Silloin firman käytävillä kuului kovaan ääneen ME TEHTIIN SE!

    ”Mä työskentelin myös tarjoilijana. Siihen aikaan tarjoilijoiden palkka muodostui omalla vastuulla olleiden pöytien myynnistä saadusta prosentista. No, käytännössä mä laitoin ne prosenttipalkat säästöön ja elin tipeillä, jotka tyytyväiset asiakkaat jättivät mulle.” Arvaatte ehkä kenen kertomaa? Maailman (toiseksi) parhaan pölynimurikauppiaan.