”Mä pidin tilastoa käynneistäni. Tutkin tuloksia ja totesin, että ei mun kannata käydä päivällä myymässä. Mies palautti kuitenkin imurin illalla kotiin tullessaan. Aloin käydä alkuillasta: kerroin, että teen tutkimusta siivoamisesta ja olen valinnut heidät. No siellä mä sitten kartoitin siivouskäytäntöjä ja tamppasin mattoja. Musta tuli maailman paras lisälaitteiden myyjä. Se yksi perulainen voitti mut itse imurien myynissä.”
Verraton tarina, jonka sain vastikään kuulla kollegaltani Markku Lukkarilta, Eskimon markkinointi- ja myyntijohtajalta. Myyminen on hänelle intohimo. Sähköpostissa ja toimiston käytävillä kuuluu lähes päivittäin kovaan ääneen huudahdus JESS! Voittaminen, on sitten kyseessä asiakkaan luottamus tai kilpailijan päihittäminen, ajaa häntä eteenpäin. Ihan niin kuin ketä tahansa erinomaista myyjää.
Toinen armoitettu myyjä ja myyjien valmentaja, Celectus Oy:n toimitusjohtaja Mika Aittamäki, jakoi tällä viikolla minunkin tietooni uutisen, että Tallink on tilannut Meyer Turulta uuden laivan. Siis tilannut. Ei riemua valtavien myyntiponnistelujen tuloksesta, ei hehkuttelua myyntitaidoilla, ei kilpailijan voittamisen riemua. Vaan ilmoitus tilauksesta. Tulikohan se faksilla?
Myynnin arvostus on Suomessa vähitellen kasvamassa. On aikakin, sillä edelleen aika monessa yrityksessä keskitytään tilausprosessien ja -järjestelmien hiomiseen myyntitaitojen sijaan. Aktiivinen myyminen tuntuu monelle olevan epämiellyttävää, vähän niin kuin toisten palveleminenkin. Ikään kuin myyminen ja asiakaspalvelu olisivat jotenkin alempiarvoisten ihmisten hommaa. Hilpeä ajatus!
Monelle myyminen tarkoittaa edelleen omien tuotteiden tai palveluiden erinomaisuuksien luettelemista. Liian usein myyjä unohtaa kysyä pöydän yli mitä asiakas tarvitsee tai selvittää taustat ennen myyntikäyntiä. Surkeimmat tarinat kertovat myyjästä, joka tulee uuden asiakkaan luo ja kysyy ”mitä te oikein teette?”. Huh. Huh. Puuh.
Entäs sitten kun asiakas itse soittaa ostaakseen? Tilausta vastaanottava ihminen on vaisu, ei kysy eikä tarjoa lisää. Okei. Homma tuli hoidettua. Parhaassa tapauksessa jopa kuulumiset kysyttyä, mutta ei myytyä yhtään lisää. Harmi. Asiakas oli valmiiksi ostomoodissa. Enemmänkin olisi ehkä mennyt kaupaksi.
Parhaat hetket aiemmalla yrittäjän urallani olivat isojen kauppojen leimaamia. Kun olimme saavuttaneet asiakkaan luottamuksen, oppineet ymmärtämään tämän arkea, ratkomaan ongelmia ja päässeet tuottamaan asiakkaan bisnekselle lisäarvoa. Saaneet asiakkaan ymmärtämään saamansa hyödyn ja maksamaan siitä molempien kannalta reilun meiningin mukaisen korvauksen. Silloin firman käytävillä kuului kovaan ääneen ME TEHTIIN SE!
”Mä työskentelin myös tarjoilijana. Siihen aikaan tarjoilijoiden palkka muodostui omalla vastuulla olleiden pöytien myynnistä saadusta prosentista. No, käytännössä mä laitoin ne prosenttipalkat säästöön ja elin tipeillä, jotka tyytyväiset asiakkaat jättivät mulle.” Arvaatte ehkä kenen kertomaa? Maailman (toiseksi) parhaan pölynimurikauppiaan.
